乐家饰专访 奥华二十载 十说郑长贵

从0到5亿:奥华20年品牌简史!从奥华经销商到奥华总经理到奥华集团总裁,十说郑长贵!

2008年3月,郑长贵的第一家400多平方米奥华集成吊顶专卖店于杭州三堡市场盛大开业。

2013年11月6日,奥华电气董事长沈利民宣布聘任郑长贵同志为浙江奥华电气有限公司总经理。

在这次花了一个上午和郑总交流后,我看到的是一个伟大的企业思考者和实践者!

乐家饰全媒体曾经这样描述过郑长贵先生:“当上奥华总经理后,这个职务彻底地考验了他的智慧和管理能力。他理解左膀右臂的艰辛,严教宽容;他体恤部下疾苦,尽量输送温暖;他特别重视客户,经销商这个复杂的集体给予了他很高评价。他是有创新想法的人,他觉得不能平庸地坐在这个位置上,他要用自己的智慧开辟未来他,让客户喜欢、让媒体喜欢”。

每次见郑总,他都会拉着我的手问累问暖,我每次都能闻到他义气的味道。握手简单有力,语言锋利无比,思路海阔天空,远见水到渠成。我们都是做事的人都是拼命做事的人都是拼命把事做好的人,都是把事做到不可替代的人,所以我们天然有一种自然的亲近感。

境界到了,自然随和,谦卑有礼,恰如一屋春风拂面,让人回味;真的,你没有和他深度畅谈过,怎么能知道他的高度;你没有和他对酒当歌过,怎么能知道他的豪爽,对事业的激情,对朋友的侠义组成了一个温暖的世界。

他是奥华总经理,反而更加刻苦、更加奔波,若没有把用户利益、员工利益、经销商利益摆在第一位的道德高度,是没有人会这样把自己放在最劳累的边缘的。他对下属很严厉,管理出效益管理出制度管理出品牌管理出团结,不过是一场风花雪月的;他也特别关怀员工,他的仗义、慈悲和快乐融于企业运营中,以爱带动爱,以情带动情,现在的奥华整个企业充满了爱的声音、爱的味道。

每次,从他对我细节的照料,我感觉他的世界就像一个亲情小屋,而他就是这个小屋的主人和当家的大哥,他所领导和管理的奥华品牌何尝不是一个月亮包围下的亲情小屋呢?

一旦经销商出现困难的事情,要动用一切力量帮助他实现好的结果,他会非常感激你,经销商其实是个有义气又自我的集体,给它爱,你就能得到爱。经销商与奥华的合作,是愉快简单的,简单到吃饭一碗面解决问题。共同把事情做的漂亮,你欢我喜,做到品牌提升销量上扬,这就是奥华和经销商的和谐。你不能用智慧来忽悠经销商,奥弗博赫要用责任和专业来实现终端的营销梦想。

郑总说过:“这个世界上没有什么不可以放下的事情,只有不能放心的关怀,客户有困难而你视而不见,你什么大事也做不了,关心他人疾苦果然可贵,立即施以援手解决才是最大的事情,客户的事就没有小事”。“以客户为中心”“以人为本”“因爱而聚的家人文化”这些话,不是一个简单的目标,而是奥华所有的环节都以客户为中心。因此,奥华组织架构也发生了巨大的变化,不再是自上而下的约束,而是自下而上的驱动。只要是客户需求,不顾一切都要做到。当一个企业不以自己为中心的时候,它对自己会看得更清楚,和经销商的关系会更持久。重情义,赢销量。他制造的情义与销量的故事刚刚开始,就像他的性情战鼓刚刚擂响,激情已被他点燃,理想已被他起航,这是行业之幸。20年奥华正是用倔强的,勇敢的,创新的,优雅的,职业的,深度的,美好的心去为客户创造了摇篮生活,为家人提供了一个可以灿烂的也可以哭泣的舞台。

从文化制造到品牌制造,从营销制造到销量制造,从企业家精神制造到企业家形象制造,他斗志昂扬,他观点鲜明,他具有商人的精华,也具有政治家的胸怀,有面对和挑战未来的勇气,可怕的是他特别善于执行,他把力量传递给别人,把信号传递别人,并勇敢的表现着自己独特的魅力。郑长贵先生就是个天生战鼓的擂动者,他擂响的不单是奥华的品牌精神,更是奥华品牌与销量的大象之音。

搞品牌营销,不能把自己看作一个白领,要把自己看作一个军人。奥华的品牌营销就像一场解放战争,奥华的队伍就像解放军一样,建立各层级的战斗管理系统,配备最精良的尖端武器,按照总的作战部署,一步步地执行好每个细节,奥华的整合营销必将全面模拟进入军事化状态。这不仅是一场没有硝烟的战争,更是一场执行力检阅的战争,布兵打仗,运筹帷幄,一切尽在掌握之中。

郑总身上的力量从三个地方发泄并且形成明显的标志,一是他的声音,声音有力量,这是性格的力量。二是他的管理,管理有力量,这是职业的力量。三是他的使命感,使命有力量,这是道德的力量。我曾经阅读到他的部下和客户对他的联合评价,我觉得那是一份充满爱与温暖的评价,是那么真实的铺设在我们的面前,我被那种力量所震撼,他把家长班长船长的角色演义的相当合格。

100多年前,当大型企业首次出现时,它们能够模仿的唯一组织就是军队。他们浑身充满家国情怀,强健的体魄,以及融在骨血里的顽强意志、坚强品质,让他们格外不同。工程兵任正非、汽车兵王石、侦察兵王建林、特警兵郑长贵…

部队里呆过的,都有极强的责任心与执行力!碰到困难不会去妥协,没有太多悲观的想法,郑总说,自己从部队回来,也一直在分析亮剑精神,其实商场和部队有很多的相似之处。进入奥华后,身上爆发出巨大的能量!军旅生活刻进骨子里的那股狠劲以及极强的光荣感和使命感,奥华就像一支军队,命令所到之处,人人奋勇争先,郑长贵是拥有战略哲学的人。如果没有这个团队,一切都是空的。率性与谦卑,感恩与刚烈这些复杂的个性交织在他军人出身,鏖战商场的血液里,注定让他为奥华,为集成吊顶行业写下滚烫的篇章。

奥华有郑长贵这样的营销战略和营销战术以及营销执行都狠毒的人,奥华有郑长贵那样把经销商和消费者研究到骨头里的坚韧的人,所以,奥华每一步都很有野心,很有规划力,它的魄力不是体现在局部,而是一个很鲜活的中国市场。

本来想写点他当兵时的事就安放笔墨,收藏键盘,可是我觉得那样就没有一个立体完整有情有义的性情的郑长贵了。

别指望在办公室就能做出有销售力的动作,你必须下市场,和客户一起挥汗如雨。在终端走访时,郑总深刻感受到很多经销商家人的不易,这也驱使着他发自内心的不断引导、帮助经销商走向成功。为什么他们做得这么累,是我没做好嘛。郑总有些沉重的说到,如果你不去亲身了解我们的经销商目前都在做什么,你就不能解决他们实际的问题,那谈何帮他们盈利?一年出差的机会有很多,只有看到经销商,心里才有一种安全感,只有跟他们在一起,才能找到这种安全感,能手把手帮助他们,郑总很乐意出差,每到一个地方,都不会浪费时间,不会让经销商请吃饭,而是奥华去请经销商吃饭,吃完到房间再聊聊工作。经常走到终端去,跟经销商在一起,听听他们的建议、给他们解惑并高效解决实际的问题、并给他们一些建议和信心,这些年一直都是这么坚持下来的,出差多则1个月少则1周,有一次出去跑了7个省,轮胎磨穿掉了跑废了2个,能帮助终端解决一些实际的问题,提升他们的信心,只要动起来,绝对是做的好的。每每听到经销商买房了,换车了,郑总会感觉很开心。走终端是郑总解压的最好方式,跟经销商在一起的日子最开心、最踏实。他,一直在路上,用脚去做品牌战略,永不疲倦!他一直强调,家人是需要照顾和关爱的,需要持续稳定的关怀!

管理离不开一个最重要的管理元素,那就是强大的执行力。军人的生命属于祖国,而企业员工的精神却未必都属于企业,这种强大的反差就是执行力的沦陷,所以,奥华内部呼唤军事化管理,呼唤团队作战,呼唤英雄情怀,呼唤执行为本的声音越来越高涨,执行力成为奥华快速发展和整合营销传播的重要战略之一。

笔者见过一些企业的销量会发情式的增长,然后就停滞不前,问题到底出在哪里呢?笔者认为最关键的是企业和经销商离开得太远,企业并没有把客户紧密地团结在一起,没有培养成铁杆的客户,这说明在建立客户资料库和消费者忠诚度上没有完美铺展。大部分公司没有把精力与时间花在构思如何把更多的产品和服务销售给现有的顾客去建立客户服务系统,灾难可想而知。奥华现在越来越注重用体验式服务来取胜,创造出更多跟体验有关的消费者活动,强调与消费者的沟通,触动其内在情感,通过体验创造出更多的附加价值。

从模式上的改变,培养终端的销售力,服务好经销商,通过服务来做销售,奥华有市场潜力的产品,有优良的渠道,有完善的终端,有能战斗的队伍,更要有强大的管理体系保障。奥华人从一开始就对消费者负责地营销,用爱去营销,用服务去营销,长期建立起了伟大的营销服务体系。

为将之道,当先治心。大环境与其改变不了,不与加强自身,深挖奥华体系中增长的经销商在做的事情来看,包括终端形象-渠道-活动,都是努力在干的,不断折腾,肯定会有效果,现在是拼实力与核心竞争力的时候后,整体的学习能力要强,沈董会亲自抓产品,郑总更多放在营销上和服务上。

产品+!奥华也走过弯路,甚至放弃了自己最宝贵的东西(产品创新)。奥华讲究品质,讲究保障,坚持品质正道,也讲以客户为中心。但真正做好产品不是简单的事,要有战略眼光,产品要靠投入的,人才技术设备思想的引进,奥华在产品上投入不够,产品研发这块已经落后了,奥华今年将投入5000万用于产品研发,内部多次召开产品研讨会,将全力聚焦到产品研发上。不投入怎么会有好的产品,奥华生态集成吊顶用户要求会越高,产品是核心,奥华产品研发回归到人的本性中去,产品的本质,一定要聚焦功能性的,很多取暖器取暖效果不行,其他功能反而很多,扭曲了产品研发的方向。

服务+!服务,说说很简单,投入其实是最大的,服务是一种道!通过转介绍,体验与口碑的传播来反哺营销,提升服务意识,通过口碑提升品牌美誉度,各环节打通,形成一个增强回路:工厂做产品-经销商做销售-口碑服务,打造奥华的服务价值体系。服务应该是一种文化,一种专业。在行业各种服务水平还比较弱的时候,奥华做重度垂直,把所有关键阶段的环节和服务标准与效率都自己做和自己完善,这种做法,可以说石破天惊,也注定会是漫漫征程。一是围绕客户,一是围绕营销服务体系。奥华要把服务真正做成系统化的东西,如果营销体系、经销商体系、设计服务安装体系都要达到专业水平,向定制行业一样储备人才和建立系统。

左哈尔写的一本书是《量子领导》,量子领导是什么呢?就是仆人型领导。仆人型领导不是指挥人家的,而是给人家提供服务的。每一个人其实都可以伟大,只不过是你没有给他这个土壤。如何实现人才的战略引进与使用,奥华整个价值链进行了重新梳理,所有相关节点都做了优化处理,奥华要唤醒的是企业的时代感和人的创造力。

他经常会关上门、关上窗、关上灯,做一些深度思考。不要研究术,是短期的,给社会创造多少价值,该得到的都会得到,利他之心来做事,做好当下的每一件事,都是受益的时候就会很和谐,心一旦乱了,就做不了自己了,做好人,企业就能最好,这是最核心的,大道理回归的本质就是每天在做的事情,多少是有意义的事情,利他之心做好当下的事情就够了,道是要悟的,从心出发!初心在哪里,第一天到奥华来,是怎么做的,找不到初心了。郑总会经常看看以前的视频,看看当初说了哪些话,吹过的哪些牛逼是否实现,每次都吓出一身冷汗。任何事物都有一个轮回,珍惜每一天,创造价值的过程来赚钱,这份坚守会很难,诱惑会很大,最终社会会认可你的,赚合理的利润,让经销商越来越好。当下,郑总思考最多的是如何把经销商的心态调整,找回初心与信心,坚持与希望,一起从心出发。

日本企业家稻盛和夫的《活法》是郑长贵众多书籍中的最爱。他说人有时候回归到本质,悟道也好,参禅也罢,第一是感恩,第二是舍得。“得人一尺,还人一丈”只是小的感恩,更大的感恩在于,有没有先“给人一尺”的心胸。最大的回报是主动帮助别人。理性看待外界的各种变化,不能脱离市场需求,做良心产品,为人去服务,享受品质的,如果都去贪图便宜的,说明行业的标准还不够,价格与价值一定要成正比的,坚守品质附加值。现在其实是最好的机遇,要主动出击,不要过于悲观,行业能沉下去做产品的企业太少,愿意花时间花精力去研发产品的品牌太少,行业做不好很多是因为我们自己。舍得,悟道,正道,很多东西只要彻悟了,一下子想明白了,你就能直达原点,什么事是对的?

中国的家居和家装产业进入大家居跨界融合的时代!部分企业早已将触角深入其他领域,产品线逐步从单一走向多品类发展。奥华先人一步布局未来,如今的奥华正在向集团化迈进,奥华已经对现有品牌资源,进行重新配置,把家居多品类要素整合成有效的整体,执行大家居联动。奥华集团化的运行模式从单一的产品成交到整体解决方案的转变,从单向价格驱动到多维度价值驱动的升级,进而推动奥华集团大家居战略的深度布局,变革模式、创新产品、提升服务,迎接全屋智能整装大时代。大家居定制行业都在抢空间,顶墙有自己的优势,如果够强,就不会输,拼专业与精致,可以无限的延申,但根基要稳。杭州80%以上精装房,在渠道分流和泛家居深度融合的发展面前,我们每个企业可能面临的不是做不做的问题,而是怎么做的问题。无论是新零售渠道、外贸渠道、工装渠道,都会布局,所以我们面临着创新当中其实很大一部分困难是人才,没有市场成熟的人才,我们要不断的对人才进行改造,进行培养,然后使他适应我们新的组织和新的业务流程的发展。

现在的企业应该是无边界的,奥华定位就是以用户为中心,给用户提供解决方案,让千万家庭提升幸福感。中国太大了,市场总是能找到的,要经受住了诱惑,就是专注、专一干好一件事。奥様王店企业如能有世界胸怀,也能成为世界的企业。行业并未夕阳化,而正在发生明显的结构性变化与进化。郑总觉得最值得提倡的创业精神是:具有持之以恒的耐力和坚持,同时不管碰到什么问题,一直能以从容、高兴的姿态去面对困难和周围的所有环境。

采访过多次郑总,我能理解他经常提到的责任二字,对企业负责,对经销商负责,每每想起身上的责任,他都会汗毛倒竖,不能让经销商伤心,做不好他无法原谅自己,他是第一责任人。郑总有段时间每天晚上都被同一个噩梦惊醒,梦见自己身无分文,无路可走…..对行业对市场的无比焦虑,危机感太强!每次经销商会议上,我都后悔看到郑总流泪,郑总也纳闷他是个很坚强的人,自从当下奥华CEO后没少流泪,经常某个暖心的点都会让他突然失控,奔溃掉,有时候哭的像个小孩子。郑总坦言,对家庭会亏欠很多,有时也会想着去逃避的,想回到杭州过过小日子。

因为他太忙了,家成了旅馆,旅馆成了家,和孩子见面的时间就像一个个耽误的难以补偿的约会,点燃了他内心深处的遗憾。他一直愿意以最早的时间回家,他没有做到,他愿意用最老实的姿势帮助孩子温习功课,他也没有做到,当他扮演家庭妇男讨好家人的时候被贤惠的妻子拉到房间以命令他休息而失败。他那么爱她们,他却从没有做到合格。他用自己的牵挂用尽自己全部的力气在照顾家,但是力量都落在了他和他的工作与团队的身上。

我知道他特爱家人,没有对孩子说抱歉,却热泪盈眶,没有对家说抱歉,却心如揉肠。他在嘉兴一个人,很寂寞。孤单的房间孤单的身体,他不在意,他说,这样好,这样是应该经历的日子。后来我才知道他偶尔有空也会回杭州,那个互联网城市。那里有他的老婆和他亲生的宝贝儿子。一回家就殷勤的表现下厨房,老婆幸福的站在旁边,海浪声就在不远处。这样一个好人,我一定要告诉他,你真的很出色。

夏天已经远了,热情的夏天已经光滑的一丝不挂的来了,热情而充满涌动。十说郑长贵,远没说透。

采访最后,我说要为奥华写本书,郑总说可以,但要跟他同居一年,耳鬓厮磨!我几乎跳起来,欢呼啊。